2023年多邻国公司分析报告 Duolingo语言课程体系丰富

Duolingo 是全球领先的移动学习平台，旗舰应用下载量已超过 5 亿次。Duolingo 是集“便捷、按需和有趣” 的新一代领先的语言学习平台，通过构建游戏化特性来激励学习者以及通过运行数千个 A/B 测试来优化每个特 性以获得最大的参与度，每月为超过 6000 万活跃用户提供 40 种语言的课程。根据 Sensor Tower 数据，Duolingo 已经成为 Google Play 和 APP Store 端上教育类收入最高的应用。同时公司积极拥抱 AI，接入 GPT4 后，Duolingo Super 订阅服务基础上提供 Explain My Answer 和 Roleplay 两项新功能，有望进一步提升用户粘性及付费意愿。

Duolingo 语言课程体系丰富，MAU 超 6000 万且稳步提升。Duolingo 提供 40 种语言的课程。从具体情况 来看，在 Duolingo 学习语言的美国人比美国所有高中学习外语的人加起来还要多，在多邻国学习某些语言的人 也更多，比如爱尔兰语和夏威夷语，比世界上以这些语言为母语的人还要多。每门课程都由以下几个部分组成: 技 能、级别、教训、小贴士。此外，课程还增加了应用内功能，帮助学习者练习阅读和听力理解。其中包括：故 事、音频课程、XP、条纹、王冠、宝石、排行榜、红心。游戏特性化的学习方式极大增强了用户粘性，目前 Duolingo MAU 已经超过 6000 万，且仍处于稳步提升阶段。

Duoingo 的产品线覆盖在线语言教学、儿童教育、预测测评考试和在线学习平台。主要产品包括：Duolingo 语言学习应用和Duolingo Plus。其他产品还包括：Duolingo 英语测试、Duolingo 播客、Duolingo for School、Duolingo ABC 电视台：（1）Duolingo：是世界上最流行的语言学习方式。截至 2023 年 4 月，它向超过 6000 万月活跃用 户提供 40 种语言的免费课程。也是 Google Play 和 APPStore 上全球教育类收入最高的应用。（2）Duolingo Plus： 为学习者提供了额外的功能，以增强学习体验。2017 年推出的 Duolingo Plus 提供的功能包括：没有广告、无限 的心、错误练习、无限制测试、进度跟踪器等。

（3）Duolingo English Test：于 2016 年推出，是一项开拓性的在线、按需、高风险的英语能力评估。任何 拥有电脑、摄像头和可靠互联网连接的人都可以在任何地方、任何时间参加考试。价格为 49 美元，一小时内便 可完成测试，相比雅思、托福有价格低、更便捷的优势。（4）Duolingo for Schools：一款帮助教师在课堂中使 用 Duolingo 平台的免费应用，如使用其为学生分配任务并追踪学习进程。（5）Duolingo ABC：于 2020 年推出 的一款免费应用，教给 3 至 6 岁的儿童早期识字技能。（6）Duolingo Math： 于 2022 年推出主要针对在校学 生，涵盖学生课堂的基础数学内容；成年人也可以此锻炼心算能力，目前该应用未收费。

Duolingo 采用免费使用+增值订阅的收费模式，营业收入处于快速增长阶段。公司的付费订阅服务以 Duolingo 的订阅产品 Duolingo Plus 为主。通过收取用户订阅费用的方式获取收入；公司非订阅收入主要包括： 广告收入：即免费使用 Duolingo 的学习者会在每节课结束时看到广告，英语测试收入：单次价格为 49 美元，一 小时内便可完成测试，相比雅思、托福有价格低、更便捷的优势。其他收入。目前多邻国营收处于快速增长阶 段，2020-2022 年实现收入 161.7/250.8/369.5 百万美元，分别同比增长 128.5/55.1/47.3%，随着用户规模的持续增 长，预计公司营收有望持续保持高速增长。

受新冠疫情和科技革新等多方面因素影响，全球语言教育行业面临着需求与供给的双端变革，综合看来， 我们认为未来全球语言教育行业有以下发展趋势： （1）线上语言学习用户渗透率有望持续：根据 GSV Ventures 的数据，全球线上学习市场预计于 2026 年扩 容至 1 万亿美元，年复合增长率为 26%，市场规模的增长主要系线上学习用户规模持续扩大所致。 （2）需求端移动体验偏好正在重塑行业：APP 的便捷性并不断渗透到语言教育行业中，使语言教育市场消 费者更加重视学习的移动体验和其个性化学习需求的满足程度。

（3）DTC 高质量个性化内容供给是竞争重要发力点：教育线上化趋势不可逆背景下，进一步克服传统教 育同质化缺陷，实现 DTC 模式的深化发展为核心竞争力塑造的关键点，即通过互联网技术深度洞察消费者行为 与需求，进而为消费者提供更加有针对性的教育服务方案。 （4）供给端技术驱动特征将持续保持：语言教育市场玩家入局易出线难，供给端驱动特点要求科技创新与 赋能。我们认为未来行业发展将持续保持供给端驱动特点，在线教育市场格局更新依靠于技术应用革新，AIGC （尤其是大型语言模型）等人工智能技术应用将不断突破大众对语言教育形式的固有印象，走在技术革新前沿 的企业将有望跑赢行业，获取巨大市场红利。

AIGC 使用场景多点开花，“AI+教育”有望为语言学习行业带来新的活力。从 AIGC 应用层来看，AIGC 已被广泛应用到文字、音频、图像、视频、虚拟人生成等多个方面。从大模型到基于大模型的应用为整个互联 网带来全新的变革，如大模型 Open AI 的 ChatGPT、如专注于文本生成图片的 Midjourney、文本生成视频的 Runway、专注于 AI 广告的 Jasper 等等。其中“AI+教育”的应用也开始逐渐渗透，为语言学习行业的供给端带 来全新的活力。

AIGC 与教育应用特征适配，AI+教育仍有深度发展的空间和激励。从 AIGC 应用层实践来看，AIGC 应用 指向“高频次运用”、“个性化需求”的领域，从这一特征来看，语言教育市场与 AIGC 应用高度契合。AI 赋 能教育发展可以从教育信息化建设和教育培训服务提供两端入手，即服务对象不局限于语言教育服务的需求者， 还包括想要实现语言教育信息化转型的教育服务者。

AIGC 与语言教育功能适配，化解产品标准化和个性化的 内在矛盾。同其他知识类教育不同，语言教育因“听说读写”的全方位学习需求而具有较强的特殊性，在针对 性教学和个性化服务方面具有较高的要求。传统教学模式下，基于市场扩张和用户裂变衍生出的产品标准化需 求和语言教育消费者的个性化需求存在难以解决的内在矛盾，但 AIGC 以其低成本个性化定制的强大功能解决 了这一内在矛盾，因此可以认为 AIGC 与语言教育之间存在高度的功能适配性，并持续不断地提供双向利好， AIGC 在未来语言教育市场的发展潜力可观。

在 AI+教育领域，国内外公司及布局，目前主要集中于导师、语言学习、讲题、作文等细分功能。基于 ChatGPT 等大模型，国内外公司及推出 AI+教育应用，海外如 Quizlet、Speakai、Duolingo 等；国内主要包括网易有道、 科大讯飞等公司。AI+教育从供给端为教育带来了全新的活力，能够有效为用户提供高质量定制化内容，且达到 学习、测试、解答等闭环学习效果。我们认为在 AI 加持下教育行业有望迎来新一轮变革。

3.1、多邻国：全球领先在线语言学习平台，用户规模持续增长

公司是一家领先的在线语言教育平台，MAU 已经超过 6000 万且稳步增长。公司专注打造移动互联时代语 言学习平台，旗下多邻国 app 在 Google Play 及 Apple App Store 中下载量已超 5 亿，成为教育类别中下载量最多 且收入最高的应用程序。其提供英语、西班牙语、法语、中文等语言学习，覆盖范围广，截至 2022 年 12 月， 多邻国已为超过 6,000 万月活跃用户提供超 40 种语言的课程。

公司以“免费+增值”扩张模式及 AI 赋能为核心打造商业模式。“免费+增值”指 Duolingo 所有基础功能 均免费，通过构建游戏化的学习体验使得品牌像流行文化一样耳口相传，完成用户裂变，由此积累更多订阅用 户，不断增加的现金流投入反哺产品创新；AI 赋能指公司依靠用户学习过程中产生的大量数据集（日均学习次 数达 9 亿次），并使用 AI 模型对数据训练，进而调整改进教学水平及方法，达到提高用户体验感的目的。 公司主要打造六款主要应用，并主要依靠 Apple App Store 和 Google Play 进行分发及提供订阅服务。2022 年，通过 Apple App Store 及 Google Play 获得营收分别占比 54%、20%。公司分别针对国际学生、儿童等不同人 群差异化设计六款不同应用：

（1）Duolingo：为移动互联时代打造的学习工具，是公司的主要产品。主要通过游戏化、故事化的学习体 验激励用户每日打卡，提升客户留存率。所有课程内容都可以在应用中免费访问，但非订阅用户每节课结束后需要观看一则广告。（2）Duolingo Plus：即订阅版 Duolingo，无广告访问所有学习内容的同时，拥有量身定制 练习、挑战传奇不限次数等定制功能，同时家庭套餐还支持 6 人组团，共享增值服务。

（3）Duolingo English Test: 是公司提供的在线的英语能力评估测试，价格为 49 美元，一小时内便可完成 测试，相比雅思、托福有价格低、更便捷的优势。截至 2022 年 12 月，全球超 3,800 个高等教育项目接受以 DET 结果作为国际学生入学英语水平的证明，包括耶鲁、斯坦福、MIT、杜克等顶尖学校。（4）Duolingo ABC：2020 年推出，是一款教授 3-6 岁儿童早期识字能力的应用程序。该应用程序获得了 2020 年时代杂志“最佳新产品” 奖。（5）Duolingo for Schools：是一款帮助教师在课堂中使用 Duolingo 平台的免费应用，如使用其为学生分配 任务并追踪学习进程。（6）Duolingo Math：该应用 2022 年推出，主要针对在校学生，涵盖学生课堂的基础数 学内容；成年人也可以此锻炼心算能力，目前该应用未收费。

3.2、游戏化机制保证CURR，品牌影响持续扩大

游戏化机制及精美设计打造差异化产品力，提高用户留存率。公司页面设计精美有趣，且采用游戏化机制 激励用户每日打卡。公司认为，在语言学习中，保持学习热情是最困难的事情，因此其致力于激励用户持续学 习。用户在 Duolingo 中完成学习后可以获得经验值，经验值可用来升级段位（从青铜开始，到钻石结束，类似 于王者荣耀），每个段位前 10 名晋级下一段位；同时，连续打卡还可积累皇冠和宝石，用来解锁更多功能或从 商店中购买虚拟物品（如“Streak Freeze”，错过一天练习仍可保持连胜）。在游戏化机制下，公司超 50%的 DAU 连续使用时间超过 7 天，约 100 万用户连续打卡超一年。

游戏化战略有效提高当前用户留存率。早在 2018 年，公司 DAU 增速降至个位数，为此公司首席产品官 JORGE MAZAL 建立敏感性分析模型，分析各指标对 DAU 的影响（恢复使用的客户指离开 30 天及以上后重新 使用；重新激活的用户指离开 7-29 天后重新使用），发现 CURR（当前用户留存率）是对 DAU 的杠杆效应最 大的指标，因此在后续战略均围绕提升 CURR 展开：1）联赛排名机制，借鉴 FarmVille 游戏的排行榜，设计“联 赛晋级”模式，使得用户的整体使用时间增加了 17%；2）推送通知，通过不断迭代通知内容、方式，提醒用户 坚持学习；3）连胜机制，对连续打卡用户进行奖励，帮助用户形成每日学习的习惯，提升用户留存率。

增长战略的成功带来订阅业务逐年增长。公司以用户留存率为核心的增长策略取得较大成效，当前 CURR 大约为 80%，2018-2022 年四年 DAU 整体增长 350%，同时 DAU/MAU 逐年提高。截至 2022 年 12 月，公司订 阅用户数量超 420 万，订阅用户占 MAU 比例也提升至 7.8%。不依赖付费营销，品牌影响力有机、健康扩张。公司商业模型聚焦于有机、免费增值的扩张模式。公司主 要依靠耳口相传的用户裂变方式进行规模扩张，而不依赖于付费营销，公司 2022 年营销费用率仅为 18%，但公 司 2022 年全年 app 下载量达到 9,800 万，位列全球教育类 app 第一名。

公司还借助 TikTok 及推特等社交媒体营销，增加获客。公司在 TikTok 拥有超 420 万粉丝，位列第 7 名， 高于耐克、麦当劳、苹果等知名品牌。如去年年底，公司鼓励用户将 app 使用的年终报告分享到推特上，并成 了推特热门话题。且公司还成立专门团队，在产品中添加更有趣的内容，以便用户分享到社交媒体上。在以上 营销及品牌运营下，Duolingo 下载量及 DAU 不断创新高，在 2022 年 Q4 分别达 3,100 万、1,630 万。

3.3、AI赋能平台，有望持续提升用户粘性

公司积极拥抱 AI，基于 GPT-4 推出相关应用，可以实现一对一个性化教学。Duolingo 接入 GPT-4 后用户 可实现交互式对话练习。公司已与 OpenAI 合作， 将旗下产品接入 GPT-4，并在 Super Duolingo（Duolingo Plus） 的基础上推出 Duolingo Max 订阅版，每月收费 30 美元，按年收费为 168 美元，其两大新功能为：解释我的回 答(Explain My Answer)和角色扮演(Roleplay)。其中 Explain My Answer 可在每次用户回答问题后解释答案对错， 并可举例进一步说明；Roleplay 功能允许用户与 app 中的世界角色练习真实世界的对话技巧，如去咖啡馆点咖 啡、去买家具等场景。

交互式 AI 或实现一对一教学，增强产品体验、提高用户粘性。AI 角色可以和学习者进行多轮对话互动， 创造真实的外语学习环境，使用户在不知不觉中摄入知识，且据公司相关负责人介绍，内隐学习（implicit learning） 即无特定目的的学习，往往比刻意记忆更加有效。通过提供沉浸式教学场景及一对一对话教学，Duolingo 将具 有更强的用户粘性，GPT-4 的应用或将增强用户的付费订阅意愿，打开公司营收增长空间。

从产品设置来看，ChatGPT+线上教育的产品供给相较于传统教育具有明显优势，具体运营效果和盈利加成 能力仍有待实践验证；但是从新功能开发基础角度来看，作为全球最大的在线语言学习平台，Duolingo 具有远 超其他平台的 MAU，已培养了大规模具有付费订阅习惯的消费者群体，可挖掘的潜在客户需求更大，因此我们 认为 Duolingo 在行业 AIGC 布局上具有较大的领先优势，有望持续获得 AI+教育红利。

公司营收保持快速增长，营收主要来源于订阅业务。在过去三年中，多邻国的营收数据保持稳健增长。据 财报显示，2020-2022年全年，2020-2022年实现收入161.7/250.8/369.5百万美元，分别同比增长128.5/55.1/47.3%， 其中，在 2022 年订阅板块收入同比增长 51%至 2.74 亿美元，占总收入的 74.3%，广告业务同比增长 16%至 4473.1 万美元，占总收入 12.2%，英语测试业务收入同比增长 33%至 3271.8 万美元，其他收入实现 1853.9 万美元，与 上年同期相比增长 168%。

用户规模持续提升，订阅用户转化表现亮眼。在 2023 年第一季度，多邻国的月活跃用户数达到 7260 万， 与上年同期的 4920 万相比增长 47%；日活跃用户同比增长 62%至 2030 万。截至 23Q1 年底，多邻国付费订阅 者达 480 万，同比增长 63%，用户数据攀升表现亮眼。毛利率稳定提升，净亏损逐步收窄。公司毛利率近年来逐步提升，2022 年公司毛利率从上年同期的 72.4% 上升至 73.1%，主要系营收快速增长所致。净亏损端，公司在 2021 年与 2022 年净亏损分别为 6013.5 与 5957.4 万美元，亏损略有收窄趋势。我们认为，随着公司营收保持快速增长，公司净利润端有望在逐渐实现转正。

经营费用跟随营收持续增长，其中研发费用为最大的经营费用项目。在 2020-2022 年，公司经营费用呈现 增长趋势，分别为 1.12/1.83/2.25 亿美元，复合年增长率达 26.2%。其中研发开支占比最大，在 2020-2022 年， 公司研发开支由 0.5 亿美元增长至 1.23 亿美元。在 2022 年，公司研发费用同比增加约 36%，销售费用同比上涨 约 20%至 0.63 亿美元，一般及行政费用同比增加约 73%至 0.69 万美元。

营收预测假设： 我们预计公司 2023、2024 年营收分别为 5.24、7.25 亿美金，分别同比增长 42%、38%；其中订阅收入为 3.97、 5.55 亿美金，分别同比增长 45%、40%；预计主要系订阅用户数快速增长所致。其中非订阅收入分别为 1.27、 1.70 亿美金，分别同比增长 32%、34%；主要英语测试及其他收入带来的贡献。由于公司在语言学习领域处于明显的领先地位，且公司营收处于快速增长阶段，叠加 AI 对公司业绩的贡献， 我们给予公司 23、24 年的 PS 倍数分别为 15、13；对应的股价分别为 193.4、232.0 美元。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）